2012/5/1 16:00

乐琰 胡军华

与康师傅的断货风波尚未结束，家乐福又被传出与中粮因费用问题而谈判艰难。接二连三的供应商纠纷让家乐福与供货商关系越来越紧张，而这背后其实是家乐福一贯的收费获利模式所造成的瓶颈。

业内人士认为，零供关系此前一直为强势的零售商占主导地位，但随着供应商规模的不断做大，要求议价能力和话语权的期望也就越高，因此，零供双方也必须要因时制宜地做出调整，才能避免矛盾的激化。

中粮卷入“战团”？

家乐福方面昨日坦承，与康师傅还在谈判中，至于是否可以在春节前夕谈妥，仍然没有定论。

就在此时，北方地区又传出，因家乐福过分“压榨”，中粮麾下食用油陷入谈判艰难境地。家乐福内部人士透露，具体事件不是很清楚，但由于中粮是通过各地区经销商合作，有可能仅仅是北方地区经销商与家乐福发生费用问题，其他地区并没有波及。

昨日，中粮集团有关人士并没有正面承认与家乐福的纠纷事件。这家中国最大的本土粮油企业近年来已经开始拓宽销售渠道，包括在四川、辽宁等地试水建立中粮产品的专卖店，并开通了网上购物平台“我买网”，以减少对大超市等传统销售渠道的依赖。

但《第一财经（微博)日报》记者在采访中了解到，事实上，中粮对于卖场的依赖程度并不小。这也是为何尽管谈判不顺，中粮依旧忍痛向家乐福妥协的根本原因。

一位业内人士介绍，大超市进场费等费用较高，利润不高的粮油企业必然承担较大的负担。“很多民生用品很难调高价格，卖场再提高费用，根本无法赚钱，这就要看谁更依赖谁了，大型供应商有强势的资本，但中小型供应商和过分依赖卖场渠道的供应商就只能低头了。”一家食品类供货商告诉记者。

股权回购回流利润

“其实，家乐福依靠收费获利的模式一直为业界诟病，但毕竟像沃尔玛、乐购等靠低价、销售差价赚钱具有一定市场风险，收固定费用则可以赚取稳定收益。家乐福模式在竞争不太激烈的初级阶段是可以的，但随着大润发、沃尔玛等竞争对手越来越强，供应商对家乐福的依赖度越来越弱的情况下，光靠收费会让家乐福模式陷入困境。”一位家乐福前高层透露。

根据联商网最新统计数字，2010年，沃尔玛在华开了47家新店，一向低调的大润发也开了22家新店，而以往保持年开25家新店速度的家乐福则开了30家新店，但其中有11家是收购河北保龙仓获得。以年销售额来说，单店可达3亿多元的大润发是家乐福较难逾越的。

在上述背景下，家乐福也开始寻找增加其他获利的方式。家乐福内部人员透露，对卖场来说，除了收费以外，还可以通过农产品直供模式节省生鲜成本，并增加节能店控制成本。此外，假如加速货物流转率（即销售情况好），则负流转资金即供应商货款也是不小的资金支持。

除了以上方法，回购合资店股权也是一种方式。日前，家乐福受让了杭州家乐福超市有限公司15%股权及宁波家乐福商业有限公司20%股权，距离独资又进一步。

知情者透露，虽然家乐福全国182家门店中大多是合资店，但某些区域明显在独资化，以华南地区为例，当地28家门店基本都是独资或近乎独资。这是家乐福希望从一些非零售主业的合资伙伴手中回购股权以回流利润的方式，也可以减轻收费渠道的获利压力。因为单店之所以拼命收费是为了完成利润指标，法国公司高层不问经营过程，只看重数字，所以费率扣点会根据经营状况来调整，假如利润太差，肯定要通过收费或其他收入渠道弥补。

业界分析，随着部分供应商实力的增强，零供关系的天平开始越来越向供应商倾斜，其实在零供合作中，再强势的零售商也应给真正销量大的供应商一定的退让，卡夫和联华以及家乐福与康师傅、中粮的事件都是很好的证明。而目前一些实力还不够强的小型供应商今后可以适当联盟，以增加议价能力。