2012/5/1 15:57

接班人

今年初，朱新礼决定在汇源内部重新搭建营销领导小组，与以往渠道变阵亲自操刀不同的是，这一次朱新礼退居幕后，由女儿、现任汇源副总裁的朱圣琴担任组长。35岁的朱圣琴拥有长江商学院EMBA学位，此前从未全面掌管渠道。熟悉她的人称，与其父朱新礼迥然不同的是，她更善于分权，亦乐于听取别人的意见。

这或可看作是朱圣琴即将接班的信号，汇源的一只脚已踏入朱圣琴时代。现在，汇源版图一分为二，为高果、低果两个部分，其中低果产品由副总裁房东升负责，此前已上马的10条碳酸饮料果汁果乐生产线，规划产值达40亿元；另一个更为庞大的计划则是再增加14条无菌冷灌装PET瓶的生产线，其设备投资就达二十亿元，计划生产一种新型牛奶果汁饮料，全部投产将达60亿元销售规模。高果则由副总裁李文杰负责，计划新增约40亿元产能。

其营销组织架构也进行了新一轮调整，共分三级，其一为工厂营销区，负责汇源工厂所在地销售；其二为省级大区制，寻找强势代理商拓展市场；其三为直营公司，主要针对北京、上海等重点市场。

朱圣琴一直主导汇源的新变革：直销分支机构增至50家，增设600个销售办事处，增加了1.3万多个销售代表，覆盖120万个终端售点。此前，汇源通过销售提成与代理商合作，这种模式严重依赖经销商铺货，一旦经销商不认可某种新品类，汇源则要受制于经销商。朱圣琴希望改变这一切。

为了迎合渠道建设，朱圣琴开始了规模空前的换血运动，从可口可乐、百事可乐、统一、康师傅等竞争对手处招聘中高层管理者。“这是汇源历史上力度最大、素质最高的一次人员调整。”一名知情者称。过去，朱新礼多依靠山东帮，在高层管理者中比例达80%以上。长久以来，朱一直未能淡化其同乡间的亚文化。汇源内部流传着诸如“没有山东籍，当不上地市一级区域经理”的说法。

据接近朱新礼的人称，他已经将工作重心转移到思考汇源的产业战略上来。朱新礼已数次秘密与天士力制药集团董事长闫希军商讨跨界合作的可能，对后者研发的一款普洱茶饮料以及衍生保健品颇有兴致，并有建立合资公司的可能。除此之外，朱的下一步有可能进军生鲜水果超市以及流通领域。

在高果之外，朱新礼史无前例加大了赌注的原因在于，消费覆盖面更广的低浓度果汁市场一直是他的心病。东方艾格农业咨询公司果汁行业分析师陈静认为，汇源最大的问题是规模偏小，缺乏强势单一品类吸引并壮大经销商。汇源所有产品线均在20亿元规模以下。

“低浓度果汁和其他品类饮料的利润远比不上高浓度果汁，但汇源如果想搭建覆盖广泛且执行力很强的销售网络，必须借助高果以外的新品类。这恰恰是汇源的弱项。”陈静对《环球企业家》说。汇源如果想脱胎换骨，必须从最难的地方做起。

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