2012/5/1 16:00

供货商如何在家乐福实现利润

自1995年进入中国以来，截至去年，家乐福中国内地门店总计176家，是中国最大的外资零售商，世界第二大零售商。

资料显示，家乐福首次将通道费引入中国零售业模式中。进场费的模式后来也被许多零售企业效仿，成为中国零售业的一个特色。

清华大学经管学院教授、中国零售业研究中心常务副主任李飞接受中国青年报记者采访时说，在中国，内外资的综合超市盈利模式都大同小异，仅仅依靠传统购销差价不足以维持。进场费、促销费、年终厂家返点，也是综合超市盈利的一部分。这种模式已经形成，综合超市对这部分收入产生了依赖性。一旦取消这些费用，超市将无法生存。

民生证券研究所零售业研究员史萍告诉中国青年报记者，超级市场的收入包括前台毛利率和后台毛利率。前台毛利率来自进销差价，也即是商场的扣点；后台毛利率，包括进店费、节庆费、促销费、除商品外向供应商收取的其他费用等。

史萍介绍，一般超市的前台毛利率约为11%~12%，大型超级市场的前台毛利率可以达到18%~19%。前台毛利率跟规模有关，规模越大，毛利率越多。像家乐福这样的大企业，毛利率可达20%以上。

一般超市的后台毛利率为5%~6%，但家乐福这种议价能力超强的企业，后台毛利率可以达到7%~8%，这就要大大压缩供应商的利润。所以，一些供应商，在家乐福是赚不到钱的。

家乐福是最早使用上述模式的超市之一，也在这种模式下形成了规模，最终成为中国排名第一的超市。“家乐福就是中国零售业的一个缩影”，李飞说，家乐福的问题，就是中国零售业的问题。

家乐福刚进入中国的时候，快销产品都是中小企业，面对跨国巨头，没有议价能力；大型的文具、食品等企业在家乐福主要是走量，并不赚钱，其利润主要通过其他批发市场实现。

家乐福模式走到尽头？

随着时间的推移，一些供货企业逐渐成长，与家乐福的实力对比发生了变化。新的超市也层出不穷，供应商的选择变多了。

史萍说，小的供应商为了打响名气，依赖家乐福的渠道，扣点最高可以达30%~40%。但大的供应商就有谈判能力：我的产品线丰富又知名，你的货架上必须有我的商品。可口可乐和青岛啤酒这样的大企业的扣点就只有在10%~12%。

供应商对家乐福的态度也在改变，“虽然我不想放弃你，但是你要对我客气点”。供应商在谈判中拥有了更大的筹码，所以康师傅和中粮敢于向家乐福叫板。

不过，这种叫板是家乐福不能忍受的。

史萍介绍，近年来上升的物价尤其是房屋租金，让综合超市的成本在提升。一线城市综合超市的房租接近其成本的一成，加上水电人工等成本，超市的成本上升很快。但超市的净利润只有1%~2%，属于微利行业。所以超市为了摊薄成本，往往先向员工伸手，以致“隐蔽用工”和“十年不涨工资”的新闻屡屡传出；第二向供应商伸手，提高扣点和进店费。

家乐福想索要更多，大的供货商则想凭市场和知名度来减少扣点和进店费，矛盾的爆发似乎是不可避免的。

综合超市在国外发展了一两百年，但中国的综合超市刚发展了20年。中国加速发展，20年走完了外国100多年的历史。零售业的各种形态在中国都存在，多种模式一起参与市场的竞争。

相对于家乐福，沃尔玛的直接采购比例很高，绕过一级代理、二级代理，直接找到商品厂家。这样，沃尔玛通过商品扣点达到的前台毛利率就已经很高，一般超过20%以上，所以不需要另立名目，收取太多的进店费、节庆费等来提高后台毛利率。因此，供货商会感觉相对轻松。

史萍说，沃尔玛模式比家乐福更能适应未来的发展。而对小供货商来说，“康师傅和中粮敢跟家乐福对着干，我们只能用脚投票，选择默默离开。”苗先生说。本报记者　 王 超
(本文来源：中国青年报 )