2013/4/24 10:35

漫画/王云涛

“零售价不能低于1519元，团购价不能低于1400元！”

■新快报记者 庞倩影 实习生 陈芷瑶

塑化剂风波还未平息，贵州茅台(220.29,0.84,0.38%)又投入到了价格守卫战中。据悉，茅台集团这两日正在召开年度经销商大会，从会上传来的消息称，茅台已然打响战役，主要分两步走：其一死守主流品种53度飞天茅台的价格，茅台集团董事长袁仁国坚持零售价不能低于1519元(单价，下同)，团购价不能低于1400元；其二推广王子酒等系列酒，力图将其打造成茅台新的利润增长点。

业内将此解读为“茅台终于低下高昂的头”，主动说服经销商不能让价格降下去。而令茅台转换态度的直接原因是，今年以来因“三公”消费被限制，加上整体宏观经济增长放缓等影响，飞天茅台从最高2750元一直跌落到1500元下方，而原本能够让价格上涨的春节窗口期也因突发的塑化剂事件恐将关闭。从广州市面目前情况来看，这场关系茅台生命线的价格守卫战很棘手。昨日，记者走访广州市场发现，飞天茅台的售价最高2090元，最低则已跌至1300元。

经销商大会成声讨会 不挺住就要被取缔

“一定要沉着，一定要挺住，谁低就取缔谁，毫不含糊！”有媒体昨日报道称，袁仁国以近乎训斥的口吻告诫与会经销商，并在发言中4次强调“当前整个公司持续的重点工作是要顶住市场价格”。

据了解，在塑化剂事件发酵期间，茅台经销商队伍即曾出现了向下游恐慌性抛售飞天茅台的案例，而由此导致的即是二批价格瞬间大幅度下滑。据媒体报道，四川地区就传出上游一家茅台经销商主动降价出货，将原来的进货价1200多元一次性降至1000元以下，这远低于茅台集团硬性规定的团购价1400元，而该经销商手中的飞天茅台存货量达6吨左右。

茅台集团总经理刘自力亦在经销商大会上直言，“没有茅台的发展和支撑，就没有你们(经销商)今天的成就，一定不能做杀鸡取蛋的蠢人”。

刘自力恼火的还有，“一些经销商无视公司的各项规章制度，低价销售，串货现象严重”，“在价格体系的执行上，急功近利，阳奉阴违，另行其是，不按价格规定执行；有的服务质量较差，店大欺客，关门歇业，炒单获利；有的目光短浅，暗地转让专卖店经营权等。”

对此，袁仁国坚持零售价不能低于1519元，团购价不能低于1400元。其还警告称，“一旦发现情况，不管任何原因立刻取缔，所在大区域负责人也要降职、贬职处理。”袁仁国同时劝慰“价格降下去影响的是经销商自己，吃亏最大的也是经销商”。

“现在价格稳定不了，一定会影响春节的价格，如果春节价格稳定不了就会影响茅台来年全年的价格”，袁仁国称。

终端售价管控未见进展价差进一步扩大

■新快报记者 庞倩影 实习生 陈芷瑶

茅台集团董事长袁仁国的担忧不无道理。因为对比往年，今年53度飞天茅台(下同)在旺季并不旺，目前广州市面茅台的售价最低已降至1300元左右(单价，下同)，较最高时的2750元已跌去一半，而且已跌破茅台此次经销商大会要求的团购价1400元的底限。而力推系列酒的愿望，目前看来也不容易实现，因销量一般，广州市面甚至鲜见踪影。

不同渠道差价扩大至近800元

昨日，记者走访广州市场发现，飞天茅台的售价最高2090元，最低则已跌至1300元。茅台一位广州的经销商昨日对记者表示，与往年一到春节茅台价格就往上蹿的情况不同，今年茅台似乎已经进入低谷期了，飞天茅台价格稳中还偏降。广州市酒类行业协会相关负责人也表示，今年临近春节，酒业价格都没有上涨，比较反常。

除了旺季不旺外，茅台集团想要对经销商进行管理也不是易事，业内甚至称其对经销商的管理一直处于“失控”状态，主要表现在控价上。今年4月茅台发布公告称，拟在全国各大城市开直营公司以控制终端价格混乱的局面。但记者昨日走访发现，终端售价的混乱局面并未得到改善，反而扩大的差价证明混乱进一步升级。

记者调查发现，飞天茅台在高端商超定价约为1800元，普遍高于1519元的指导价；而烟酒商行的售价则均低于指导价，约为1500元。其中，售价最高的为广州友谊(10.81,-0.05,-0.46%)商店的2090元，最低售价为龙口西一家烟酒商贸行的1300元，差价790元。相比记者9月底市场取样时的“飞天茅台在不同经销商处售价截然不同，广州不同商超最高价差达451元”，以及10月中旬时的价差逼近600元，如今的混乱势态仍在扩大。

而且，开价1300元的老板告诉记者，若是不开发票，可以以更低的价格出售。他还透露，出厂价是统一的，差别在于中间环节。商场虽有茅台出售，但是其库存一般不超过5瓶，因为价格偏高，少有人买。

广州市面难见茅台系列酒踪影

在死守飞天茅台价格的同时，茅台强调的另一重点是，力推系列酒。据悉，茅台系列酒目前包括43度茅台酒、38度茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒、仁酒及茅台汉酱。其中广州市面，53度茅台王子酒售价339元，53度迎宾酒售价189元。

虽然系列酒此前对茅台的盈利贡献并不大，但是一直是作为考验茅台运营能力的重要内容，而近两年茅台更是力图将其打造成茅台公司新的利润增长点。

记者走访广州市面时也了解到，茅台系列酒营销并不好。昨日记者走访的7家商超和烟酒商行，发现仅两家有系列酒销售。广州一位拥有5家门店的经销商也表示，“系列酒在店里铺货不多，销量一般。”

茅台集团总经理刘自力也坦言，茅台系列酒销售有很多问题，“系列酒在部分省较去年相比下滑严重，甚至停滞，情况不乐观。”分析机构甚至给出调研数据称，经销商系列酒的平均库存量超过50%。

对此，茅台集团强制规定经销商必须拿出迎宾酒的15%、王子酒收入的20%作为销售支持，必要时甚至要求拿出飞天茅台的利润追加，并确保执行。

袁仁国在其列出的茅台集团四点不足中更是将“系列酒特别是茅台迎宾酒库存量过高”列为首要问题。其公布的数据为：2011年系列酒销售16亿元，2012年27亿元，而茅台提出的目标是2015年系列酒的销售额达到100亿元。而对于茅台此举，著名白酒营销专家肖竹青表示，茅台力推系列酒，是为了抢占白酒业的各个价位空间。“飞天茅台占据了高端白酒市场，但剩下的次高端、中端、低端等市场，茅台并没有占领，所以茅台现在要填补价格带。”

还有业内人士表示，日子好过的时候，茅台不用想推系列酒的问题，现在竞争激烈了，今年又出了那么多事端，所以茅台终于低下高贵的头，重视全价位策略。

飞天茅台昨日部分渠道售价

销售渠道 售价(元/瓶)

友谊商店 2090

广百中怡 2080

全悦超市 1898

好又多 1698

O' LE 1680

金穗路某烟酒行 1600

天河东某烟酒行 1550

龙口东某烟酒行 1500

岗顶某烟酒行 1500

龙口西某烟酒行 1300

原文地址：http://finance.sina.com.cn/chanjing/gsnews/20121220/081014062344.shtml