2013/4/23 22:17

他强调，加多宝、王老吉的外包装几乎是一模一样的。在小便利店，做堆头也是一样的。如果不同的经销商做，是不可能放在同一个堆头里的，而且，这些渠道资源是很难共享的。

只有一个可能：“同一个经销商在做”——有人赚两份钱，拿着同一套资源，既做加多宝又做广药王老吉。

该营销经理介绍说，很多便利店都是这样的情况。他还拍过一些照片，并提供了两张给新金融记者。经加多宝方面证实，那两张照片里的王老吉凉茶都是加多宝生产的。而其余没有照片的，就无法判断店内的王老吉究竟是不是如今的广药生产的。

无独有偶，有媒体同行在浙江出差期间，在浙江省临海市某商务宾馆内的所见与上述销售经理所述相同。同一家酒店，不同房间内，陈列的销售商品中，A房间是加多宝凉茶，B房间却是广药集团的王老吉凉茶。

让上述营销经理做出判断的还有一点是，从5月至今，曾有多人找他要过广药王老吉渠道负责人的联系方式，其中不乏加多宝的经销商——“有主动找去的”。

“虽然很多人都遇到过在餐厅点王老吉，服务员送来的却是加多宝。但我在一家餐厅要加多宝，拿来的却是广药王老吉，要加多宝，店家却拿不出。”该销售经理笑言。

同时，该销售经理也有所困惑。按照加多宝对渠道的掌控，发现“内鬼”是非常容易的，他们有很多张贴海报的人。除非，“经销商和业务员同时做”。

事实上，加多宝的经销商确切来说只是“配送员”。而加多宝的业务员却是加多宝的员工，包括促销员。“如果出问题，必然是经销商、业务员都出问题了。”上述销售经理分析道。

“不至于。”上海博纳睿成营销管理咨询公司董事长史贤龙对上述营销经理的分析这般评价。但他同时坦言，渠道里“同时销售”大面积出现是不可能的，但局部有可能，不会超过20%——“20%是很正常的”。

他还强调，加多宝不可能让他的经销商这么做，毕竟加多宝现在还是很强势的。有些经销商，两个公司一个主人，这个也有可能，因为有这种情况发生分开运作的事也算正常。“我觉得占比最多也就20%，要不加多宝就很难受了，对红罐凉茶销售额达180亿的加多宝而言，渠道出大问题的可能性是没有的。主要看谁卖得多，经销商就偏向谁。”

其实，加多宝的经销商同时运作加多宝和广药王老吉并不算新鲜事。早在今年6月3日，广药在长城脚下做王老吉上市活动时，新金融记者就曾遇到过一个还没跟加多宝脱离关系的、广药王老吉的经销商。

“在加多宝刚刚失去王老吉商标的时候，加多宝的部分经销商就在微博上表示过想做广药王老吉的想法。有的还在随时更新自己的心情，说商标没有了，很担心，所以两个产品都做吧。但很快就有了抱怨，说都打款两次了，也不见货来。”熟悉加多宝的知情人士对新金融记者说。该知情人士强调，那个时候也能理解。商人，都是利益第一的。虽然与加多宝有感情，但在利益面前，忠诚度是经不起考验的。可现在，想两款产品都做的人，应该越来越少了。今年加多宝的销售状况良好，超出预期。

“其实，真的高估了广药。凉茶方面，广药和加多宝还不属于同一个级别的对手。说白了，广药现在想跟和其正PK都很难。现在的争夺，还没有上升到渠道。”该知情人士直言。

17日晚，新金融记者就经销商问题向广药求证，但未能得到回复。

隐患

“六七月份加多宝工厂开工率较往年低约10%，但影响不大，因为他们的产能也扩大了。”8月16日，曾接受新金融记者采访的，在饮料、食品行业打拼20余年，时任一食品企业老总的徐涛(化名)对新金融记者说。

在分析广药和加多宝竞争格局的同时，他大胆推测，2013年对加多宝至关重要。“多了半年的准备时间，广药的产能应该会有所提高。可对加多宝而言，打着去火概念的冰糖雪梨可能会威胁到加多宝的北方市场。”徐涛说。

徐涛强调，冰糖雪梨，虽然不是老字号，但在我国北方有着深厚的民间基础。据他估计，统一、今麦郎、康师傅旗下的冰糖雪梨今年总销售额在40亿元上下，可能还不止。他甚至觉得，搞不好，这个产品已经挤压了加多宝凉茶的北方市场。

“怕上火喝加多宝，怕上火喝王老吉，怕上火喝冰糖雪梨，到底喝什么呢？”这是一条微博，很形象。其中任何一句都是近日频繁出现在各大卫视的广告语。如果说徐涛过于敏感的话，这条微博可能多少能说明点什么。

事实上，加多宝当年的红罐凉茶能成功，很大程度上得益于“防上火”的功能性提炼。

据向健军介绍，目前，我国饮料行业内，含“去火”概念的产品除了冰糖雪梨还有一些茶饮料和含有金银花、菊花等中药成分的饮品。今年，随着统一公司加大市场推广力度，康师傅、娃哈哈、今麦郎等企业相继模仿，其市场份额会有一个爆发性的增长。

然而，史贤龙认为，有更多的企业进入“清凉去火”这个市场，只会把市场做得更大，一般情况下，这个市场要是做大，最大的受益者首先是领导品牌。其他的小品牌，也只是随着大品牌走。但饮料行业变化很快，今年很火的产品，明年还有没有市场都很难说。

“如果加多宝和广药都专注于市场，反而对其他去火饮料不利。因为他们极有可能大打价格战，从而吸引更多的消费者，减少消费者对其他去火饮料的需求。否则，对其他去火饮料来说就是个机会。”向健军对新金融记者表示。

而熟悉加多宝的知情人士则认为，冰糖雪梨和凉茶属于不同品类。凉茶严格意义上是草本饮料，采用传统工艺生产，且不加任何添加剂，符合消费者越来越注重健康的诉求，目前还不足以影响加多宝凉茶的市场份额。

虽然观点并不相同，受不受影响，也未有定论，但不可否认的是，去火概念正在逐步“火”起来。

然而，对于“恋战”的广药和加多宝而言，似乎无暇分身。发生在南昌的、双方大打出手的群殴事件在网络上引发了诸多关注。“苦肉计”还是“唱双簧”的评论也总在微博上传播。

广药在给新金融记者的回复中强调，“虽然我们对终端市场竞争早有心理准备，但对此次恶性事件仍感到十分震惊”，同时强调“为发展壮大民族品牌，誓不惧困难坚持到底”。

而加多宝方面也呼吁媒体不要被广药的不实言论所蒙蔽，勇于揭露市场上用心不良企业的卑劣行径，进行公正、客观的报道，营造和维护良好的舆论氛围，共同推动我国凉茶产业的大发展。

“方式有一点过火，不过也是正常的。当年，啤酒抢市场的时候，也没少打架。但打架这事儿对双方都不利。包括广药和加多宝打官司，长期下去，对两家都不利，现在老百姓都审美疲劳了。目前看来，今年广药基本是处于下风的，主要手段是靠法律，但是法律的权力不能控制市场。当然，从广药角度来讲，这样做也没错，可从经济的角度来讲是落后的。”对群殴事件及其二者目前的争斗，史贤龙分析说。

从加多宝对仲裁结果不服，到广药起诉加多宝“装潢侵权”；从广药在长城脚下宣布新品上市时被工商“履行职责”，再到加多宝的“双面凉茶”(一面加多宝、一面王老吉)在全国范围内被工商“围剿”，这过程中，还夹杂着各种“狗血”和“无厘头”，其中一方甚至在官网发出了对方凉茶有“毒害消费者之嫌”的言论……

如此下去，王老吉怕是要更快地走向没落了。

原文地址：http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20120819/105112889616.shtml